«A través de la lectura de libros de divulgación científica llegué pronto a la convicción de que muchas de las historias bíblicas no podían ser verdaderas. Como consecuencia, abracé con todas mis fuerzas la libertad de pensamiento y empecé a considerar que a la juventud la estaba estafando intencionadamente el Estado mediante la propagación de mentiras. Fue una impresión abrumadora. De esta experiencia nació una firme sospecha ante todo tipo de autoridad. Una actitud escéptica ante las convicciones vigentes en todo contexto social específico. Actitud que nunca abandoné».
– Albert Einstein¹
Seguimos la serie Dropshipping (puedes escuchar el primer episodio aquí). Seguimos hablando de deslocalizar nuestro trabajo, seguimos hablando de elegir dónde y cuándo trabajar, de decisiones voluntarias y de libertad. Vamos a comparar dos de las iniciativas más comunes entre los digital nomads: Dropshipping y los programas de afiliación. Y lo voy a hacer grabando este podcast desde el impresionante Lago del Oeste en Hangzhou, uno de mis retiros favoritos donde descanso, me inspiro y trabajo.
Los programas de afiliación y el dropshipping son dos opciones muy válidas con características muy parecidas y sin embargo muy distintos entre ellos. Decidirnos por una u otra opción va a condicionar nuestro negocio presente y futuro.
Definiendo ambos conceptos
Aunque estoy seguro de que sabéis de qué os hablo, empecemos definiendo ambos conceptos. Un programa de afiliación es una estrategia de marketing por la cual una empresa busca afiliados. Estos se encargan de promocionar un producto concreto mediante la publicación de banners, anuncios, artículos, videos en función de si hablamos de un blog o de un canal de Youtube, por ejemplo. Dichos afiliados obtienen por ello una comisión cuando el usuario entra desde sus páginas web y realiza una acción determinada (dar clic en un banner, registrarse o comprar).
Para reducir el ámbito, vamos a centrarnos en programas de afiliación que buscan ventas puras. Resumiéndolo con un ejemplo: yo, como experto en posicionamiento, consigo que mis lectores cliquen en los links que dejo en mis artículos y compren en la web de una marca que me dará una comisión por haberles generado esa venta.
Dropshipping es un modelo de negocio a través del cual conecto a mis proveedores con mis clientes sin que el producto pase por mí. Yo puedo ser un australiano viviendo en Bali y vendiendo unas gafas de sol que saldrán de China a un cliente que vive en Grecia. Una vez he llegado a un acuerdo con la fábrica de China para que realice los envíos yo sólo me dedico a conseguir tráfico.
Cuanto mejores sean mis habilidades posicionando mis anuncios menos invertiré en ellos y más rentable me saldrá el negocio.
Ojo, una parte fundamental del coste/beneficio está en encontrar una buena fábrica. Muchos expertos en posicionamiento trabajan día y noche por optimizar un 1% su gasto en publicidad y después pagan el producto a un 500% de su precio real. Pero bueno, no quiero hacer spoiler porque de esto, hablaremos en un capítulo posterior de esta serie.
Dropshipping y marketing de afiliación: ¿en qué se parecen?
En ambos casos, como hipotéticos nómadas digitales, podemos deslocalizarnos. Pudiendo trabajar desde casa o, mejor aún, desde un lugar remoto: una isla tropical, aprovechar para viajar o para estudiar en el extranjero.
En ambos casos puedes registrar en territorios con una fiscalidad favorable. Dedicaremos más de un capítulo a hablar sobre fiscalidad, así que no me voy a detener en este punto.
Ambos son negocios que se pueden poner en marcha con una inversión muy baja. Además, en ambos casos, esa inversión va a depender de ti.
Y siguiendo con esto, ambos son negocios, formas de emprender o, de alguna manera, trabajo por cuenta propia con un porcentaje de riesgo bajo. Es decir, no te vas a arruinar en ninguno de los dos casos si te sale mal. En contra partida a modelos tradicionales donde para montar un negocio necesitabas endeudarte y tu futuro iba a ir ineludiblemente ligado al de tu negocio.
Ambos permiten crear un negocio sin almacenaje, sin stock. Lo que supone no sólo un dolor de cabeza menos sino un ahorro de gastos mensuales gigante ya que el local es uno de los mayores costes de todo negocio y, lo que es todavía más importante, un ahorro en producto que no tiene que almacenarse. Esto no sólo nos evita ese desembolso inicial, sino que repercutirá positivamente en las limitaciones de cash flow que tiene todo negocio tradicional.
Insistiendo en este punto, ambos permiten crear un negocio sin producto. El producto lo proporciona un tercero. Con lo que potencialmente contamos con un catálogo de productos ilimitado. Eso en la realidad no será así, pero podemos partir de esta base teórica para entender las similitudes de estos dos sistemas en contraposición a los negocios tradicionales donde o bien comprabas el producto o lo producías, con las limitaciones evidentes que ello supone.
En ambos casos evitamos contar con una logística de envíos. Tanto en dropshipping como afiliados, un tercero se ocupará de ello.
Ambos son negocios con posibilidades económicas gigantes. En el capítulo anterior de esta serie hablamos sobre bienes rivales y no rivales y los negocios limitados e ilimitados. Dejo un link al capítulo anterior en las notas del programa pero resumiéndolo rápido: si tienes un restaurante, en tu plan de empresa calculas diferentes escenarios pero si nos quedamos con el más optimista, es decir, un escenario insuperable: Llenar siempre. Si fueras el mejor restaurante del mundo, El Bulli (que por cierto cerró), tenía lista de espera de 1 año y medio. ¿Por qué tenía esta lista de espera? Porque tenía una limitación de aforo, una limitación de platos, de creatividad de Ferran Adrià, por lo que fuera. Su negocio estaba limitado a esas variables.
Es la magia de los bienes no rivales. La magia de los negocios ilimitados. Pues bien, tanto los programas de afiliación como el dropshipping son negocios ilimitados. Si te fijas, el fabricante al que compras con dropshipping o la marca del programa de afiliación, ellos tienen un negocio limitado… tú no. Es tu gran baza y es una gran similitud entre ambos sistemas.
Ambos son negocios que se ponen en marcha relativamente rápido. De nuevo aquí, la comparación con los negocios tradicionales es odiosa.
Los conocimientos requeridos por uno y otro también son muy parecidos. Necesitaremos formación en marketing digital y haber revoloteado continuamente sobre este sector. Aunque no seas un experto en este campo, si has lidiado con SEO, si en algún momento creaste una página web propia, un blog, … Más que formación o diplomas, este es un sector para curiosos.
Ventajas de los programas de afiliados sobre el dropshipping
Grandes marcas. Alguien lleva años posicionándose. Apuestas por un caballo ganador. Nadie se acuerda de todos los que cayeron por el camino intentándolo. Imaginemos que estamos posicionando Angry Birds. Porque tú no ayudas a que se produzcan descargas de los 50 primeros juegos que no funcionaron, tú te apuntas a Angry Birds, un juego conocido y validado que todo quiere descargar y tú sólo les pones el anuncio para que vayan y lo descarguen.
No tenemos que preocuparnos de encontrar productos, nuestra marca asociada lo hará todo por nosotros. Nuestra única función es generar tráfico.
Costes: formar parte de un programa de afiliación suele tener unos costes realmente bajos. Habitualmente la empresa correrá con todos los gastos con lo que, nuestro presupuesto, se destinará esencialmente a nuestras estrategias de captación y redirección de clientes.
Es una gran estrategia de ingresos pasivos. No siendo nuestra fuente de ingresos principal, puede resultar muy cómodo obtener unos ingresos extra sin demasiado esfuerzo.
No lidiaremos con los clientes y sus protestas, no necesitamos servicio de atención al cliente. Si realizara este podcast para un público nórdico, oriental o anglosajón, quizá este punto sería el menos importante, pero mediterráneos y latinos somos más irascibles y permeables a la crítica. Tenemos la piel muy fina y, mantenernos al margen de las quejas y críticas de los clientes, puede ser un clave para mantener nuestro optimismo y pasión en lo que nos dedicamos. Algo que considero básico.
Esto además nos da otra ventaja extra, no necesitamos ser grandes expertos en el producto. Obviamente, necesitaremos un conocimiento básico sobre él para venderlo bien, pero cuando lleguen las dudas del usuario sobre características técnicas o personalizaciones, evitamos ser nosotros quien atienda a ese cliente que desea emplear todo su tiempo libre en nosotros.
Inconvenientes del marketing de afiliados
Empecemos por el que más duele: el dinero. Aquí tú sólo te llevas una comisión. La negocias eso sí con la marca en cuestión, pero, en la mayoría de las ocasiones, estarás en clara desventaja en esa negociación. Te dedicarás a aceptar lo que tengan establecido por defecto. Y por si hay dudas, esa comisión será muchísimo más baja que lo que ganarías vendiendo a través de dropshipping. Con empresas más pequeñas tendrás algo más de poder de negociación para imponer tu caché, pero… Si realmente eres tan bueno, ¿por qué no usar todo ese potencial para redirigir tráfico a una marca top en lugar de lidiar con una de segundo nivel donde una parte del público que rediriges optará por no comprar?
Segunda desventaja. ¿Cuándo vas a ser pagado? Depende de la marca. Tienen sus sistemas de pagos semanales, mensuales o cuando se llega a cierta cifra, pero, incomprensiblemente, teniendo en cuenta el tamaño de algunas empresas, el sistema suele fallar y tienes que pelear para poder cobrar tus comisiones.
Si la empresa se declara en bancarrota debiéndote dinero, no cobrarás. Puede parecer un caso extremo pero muchas marcas que saben que cerrarán en los próximos meses, ofrecen comisiones altísimas para liquidar su stock, que unido a los precios bajos de liquidación se convierten en una opción muy atractiva que nos dejará tiritando el día que se declare en quiebra.
Otra desventaja es que la gente puede eliminar el link de afiliado. Algunos links colocan tu nombre en él, con lo que el usuario puede fácilmente quedarse con la raíz del link y eliminarnos de la jugada. Otros teclearán directamente la web de la marca para no pasar por nuestro link de afiliado. La mayoría de nosotros ha pensado alguna vez que si entras sin afiliado encontrarás un precio más barato. Esto prácticamente jamás es así pero… ya sabéis: no importa lo que pienses tú, importa lo que piensan todos. Cuanta menos tradición de venta online exista en vuestro país, más relevancia tendrá este punto.
Como afiliado no tienes por qué encontrar el producto que te gustaría. Piensa que no vendes lo que quieres sino lo que encuentras. No están todas las opciones y pudieras no encontrar una empresa que encaje con tus objetivos o con el campo que dominas.
No podrás salir a bolsa, encontrar inversores, etc.
Volviéndote un experto en el producto, no vas a poder personalizarlo, realizar una estrategia de producto para una zona o audiencia concreta. Imaginemos algo en gallego, o eliminar el color naranja porque en mi zona no vende. No vas a poder personalizarlo porque el producto no es tuyo.
Puede ser frustrante ver como una oportunidad se esfuma porque no tienes control sobre el producto o la marca.
También piensa que todo en lo que estás centrando tus experiencias y tu aprendizaje es temporal. Vivir de alquiler tiene muchas ventajas pero uno de sus inconvenientes es que cuando te vas, las mejoras que hayas hecho en el apartamento se quedan allí. Toda ese branding que has hecho, se lo quedan ellos. En muchas ocasiones te habrás formado para entender mucho mejor el producto. Si no lo haces, precisamente porque es temporal, aquí mismo estás poniendo esta opción en desventaja. De hecho… Nuestro subconsciente intuitivamente, se involucrará menos en algo que percibe como temporal y que puede desaparecer en cualquier momento, que en algo 100% tuyo.
También, siguiendo con el ejemplo del inquilino, estás menos protegido que un inquilino. Te pueden echar en cualquier momento en función al pacto, contrato o la palabra que os hayáis dado.
Si suben el precio de los productos concretos que tú llevas, ellos tienen el control total de la tienda, es decir, aquí el ejemplo es todavía más extremo que el de un alquiler: lo que haces es alquilar una habitación dentro de la casa del propietario. El propietario te controla el agua caliente, la nevera, las cerraduras o el cuarto de baño. Cuando quiera echarte, lo tendrá tan fácil como hacerte la vida imposible.
Ventajas del dropshipping
El punto más importante es quizá el de los márgenes. Con dropshipping tú decides el precio. He visto modelos de negocio con un 1000% de beneficio, comprando algo a 1$ y vendiéndolo por más de 10$. Si comparas ese 1000% con el 10% que puedes conseguir como afiliado siendo optimista…, en fin, no tiene comparación.
Segunda ventaja del dropshipping. Ambas opciones tienen un riesgo reducido pero como veíamos con el sistema de pagos, como afiliado, dependes de la matriz. Si tienes tu negocio dropshipping, cada pago es tuyo. Normalmente, el procesador de pagos te hará un ingreso semanal y nunca verás en riesgo tu cash flow.
En los programas de afiliados, la mayoría de empresas te pagan mensualmente pero con un mínimo de ventas. El caso de Amazon es de 100$. Imaginemos una marca que te ofrece un 1% de comisión. Tienes que vender más 10.000$ para poder cobrar tus primeros 100$. No todo el mundo llega a esos 10.000$ de ventas a través de tus links con todo lo que hemos hablado de personas que quizá entran en tu blog y en lugar de clicar ahí teclean la dirección ellos mismos sacándote del sistema. Las empresas juegan calculando todos esos afiliados que jamás llegarán al mínimo para cobrar y les generan ventas. Con el dropshipping tu dinero es tuyo.
Construir un negocio dropshipping es invertir en algo tuyo. Puedes crear una marca o trabajar con productos ajenos pero en una web tuya donde, idealmente, tendrás un público recurrente. Como afiliado eres un comercial de la empresa de otro. Está bien como elección voluntaria pero muchas veces no valoramos todos los pros y contras.
Otra ventaja del dropshipping es tu poder sobre el cliente. Puedes fácilmente hacer re-target de tu audiencia, algo de lo que careces como afiliado. Generas tráfico y pierdes la pista en cuanto salen de tu web. Con dropshipping tienes el control total de los movimientos de tu público, sabes cómo ha llegado a ti y qué buscaba con lo que puedes optimizar las landing page para maximizar conversiones. Como afiliado, lo máximo que puedes hacer es redirigir tráfico y esperar que sepan usarlo bien. Teniendo en cuenta que lo harán a ciegas. No saben de dónde les viene, que palabras clave usaron para atraerlos, qué tipo de público son y lo peor, habrá una única landing page para todos los públicos de todos los afiliados, para el posicionamiento orgánico. Todo agregado y mezclado.
Pelotazos: tener un buen contacto en China que te ofrece productos novedosos antes que a los demás. Ya conocéis la frase: “ser el primero es mejor que ser el mejor”. Y en esos productos a los que llegas antes puedes cargarles mucho más margen, como sabéis el precio no lo marcan los costes sino el mercado.
Puedes extrapolar productos que funcionan en otros países a tu tienda.
Si eres bueno posicionando, probablemente seas bueno buscando… y no hay nada más divertido que investigar sobre un producto nuevo, dar con el proveedor, compararlos, pedir muestras, recibir regalitos en la oficina, personalizar el producto, generar tu marca, ese chute de motivación que te da el soñar… porque mientras tienes ese producto nuevo entre tus manos tu cabeza ya está pensando en toda esa gente que conoces a la que le solventaría una necesidad o la foto que vas a usar en su promoción porque tu cabeza está creando códigos desde el momento en que diste con él.
Esa pasión por los negocios que va más allá de ganar dinero es lo que hace que los negocios funcionan. Cuando miras a una persona a los ojos, cuando la ves subiendo las escaleras que llevan a su oficina o ese tipo de personas que te llama a las 2 de la madrugada para tomar una cerveza porque tiene una idea nueva de negocio que no puede esperar a mañana…a esas personas no les puede ir mal.
Desventajas del dropshipping
Lo peor y algo que puede ser definitivo para mucha gente: necesitas servicio al cliente. Eres el dueño de tu tienda y, si no eres tú será alguien contratado por ti, pero tendrás que hacerlo. Puedes subcontratarlo, pero tendrás que estar encima y revisar los argumentarios en cada nuevo producto.
Teniendo en cuenta todo lo que os he comentado creo que podéis tomar una elección con mucha más información. Quizá podéis afiliaros a algún programa para testear la calidad de vuestro contenido y vuestras habilidades para generar tráfico. A partir de ahí, las opciones no son excluyentes. Podéis combinar vuestro programa de afiliados con productos que poco a poco iréis incorporando a vuestra web, creando al final una marca.
Pero, cómo creo una marca si los productos los envían las fábricas directamente a mis clientes y no pasan por mis manos. Que es precisamente de lo que se trata: que no pasen por mis manos. Eso lo dejamos para el próximo episodio de esta Serie Dropshipping.
Os dejo con una frase de Confucio:
“Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un solo día de tu vida«.
¹ Albert Einstein (físico, 1879-1955) fuente: citado por Carl Sagan, en El cerebro de Broca (ensayo) 1981
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