Exportar a China

Exportar a China parece ser la solucion de todos los problemas economicos que sufre occidente hoy en dia. Parece algo sencillo, rapido y con un alto beneficio.

Desde nuestra experiencia en China vamos a intentar analizar porque no es ni sencillo ni rapido.

A los chinos les encantan las marcas. Es un pais consumista, si. Posiblemente (en las zonas desarrolladas) hablamos de el pais mas consumista del mundo aunque alguno le pueda sorprender. La compra compulsiva es comun y los productos extranjeros son muy valorados. Pero es muy importante un detalle que ya hemos comentado:

Los chinos compran marcas

Y cuando hablamos de marcas, hablamos de marcas famosas, marcas de prestigio. Haciendo un resumen muy arriesgado diriamos que los chinos compran «lo que sale por la tele». En China vende Nike, vende Mcdonals, vende Ferrari  y vende Louis Vuitton. Son algunos ejemplos de marcas reconocidas. Evidentemente, hay muchas mas.

Cuando queremos introducir nuestra marca en China debemos de ser conscientes de cual es la situacion real del nombre de nuestra marca dentro de la cabeza del ciudadano chino medio (o en su defecto, el que sea nuestro publico objetivo). Si es nula, no venderemos.

Jamon y vino

Recibimos mensualmente decenas de contactos de empresas o particulares que desean introducir vino, jamon, aceite de oliva o productos artesanos/tradicionales en China.

La crisis ha hecho que muchisimas empresas busquen vender fuera lo que no consiguen vender en su mayor mercado. Creemos que esto es un error.

Solo los triunfadores venden en China. Si no eres capaz de vender tu producto en tu mejor mercado, no tendras imagen suficiente para venderlo en China.

Si tu marca no tiene un nombre reconocido, la inversion en publicidad necesaria sera inmensa.

China se esta llenando de vendedores de vino españoles. No entendemos que el mercado chino no tiene cultura del vino y que por cada diez vendedores hay un comprador. Pensar que de la noche a la mañana vamos a implantar una tradicion tan extraña como tomar vino durante la comida, es soñar. El vino en China no se consume durante la comida, se consume en bares y discotecas y evidentemente ahi tiene un mercado mucho menor y unos competidores mucho mas fuertes.

Ademas nos encontramos con otros problemas. En los ultimos 20 años, nuestro gobierno no ha hecho absolutamente nada por promocionar los productos españoles. De esta forma vinos como los de Australia o Chile tienen muchisima mas fama en China que el vino español, apenas conocido.

El vino chileno, ademas, cuenta con una ventaja. El pacto de libre comercio China-Chile hace que llegue libre de tasas a unos precios realmente competitivos.

En estas condiciones, es realmente dificil vender un bien que nadie precisa, no es conocido, no tiene una calidad constrastada y no es competitivo a nivel precios.

Con respecto a otros productos, es importante que antes de lanzarnos a intentar convencer a alguien de por que es interesante mi producto y por que los chinos se mueren de ganas de comprarlo, nos informemos de que tipo de tasas vamos a tener que pagar para hacer llegar ese producto al mercado. En muchas ocasiones, solo ese dato nos hara cambiar de parecer.

Si con todos estos datos, todavia queremos hacer llegar nuestro producto al mercado chino, tenemos que ser conscientes de que no es un mercado que funciona con los canones occidentales y que muchas de las verdades absolutas que usamos en la formacion de nuestros comerciales de ventas, no van a ser aplicables en un mercado que funciona radicalmente distinto.

El mercado chino es un mercado hermetico. El boca a boca, los contactos (el famoso guanxi) son imprescindibles para hacer negocios en China. Cuando no se tiene guanxi, no hay presupuesto para publicidad y no contamos con una marca poderosa que nos habra puertas, vamos a tener que usar tecnicas menos eticas para ganarnos al jefe de compras de la empresa a la que queremos vender el producto. El soborno se practica en todas las partes del mundo, pero quiza en China esta mas instaurado y mas reconocido. Los regalos son muy valorados y se suelen cerrar negocios en todo tipo de restaurantes y Karaokes.

En otro articulo hablaremos de estos sobornos. Que se acostumbra a ofrecer, que se considera habitual o que se considera una ofensa e incluso donde esta la linea que separa el «regalo institucional» del «soborno».

 

21 comentarios en “Exportar a China”

    1. SedeenChina
      Importar-de-China

      El ojetivo del post no era desanimar a exportadores que deseen vender en China. La idea es dejar claro que China no es ningun paraiso y que vender aqui es tan dificil como vender en cualquier otro pais; con el agravante de ser una cultura distinta que debemos entender antes de atacar el mercado. En China como en todos los mercados, gana el mejor. Si tu marca es la mejor en tu pais, venderas mucho en China, si tu marca tiene un mercado aceptable en tu pais, con esfuerzo, venderas en China. Si tu marca no es conocida o ha fracasado en tu pais, China no resolvera los problemas de tu empresa.

  1. hola, hago puff, cabezeros , restauro muebles viejos o antiguos, tapizeria, cojines, es poor saber si hay posibilidad de hacerme ver en china, alguna web de china, japon corea, ,,,, me gustaria pomocionarme por esas tierras,…. gracias.

  2. Estoy seleccionando unos productos para exportar a china,
    Y es potencialemente atractivo,

    Se podrian contactar conmigo para hablar mas a fondo ?

    Gracias

  3. Buenas,

    Tengo un posible importador para nuestros productos gourmet en China y me gustaría tener algo más de i formación sobre los pasos que se suelen dar para no llevarnos sorpresas.

    Saludos y gracias
    Javier

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