Fábricas vs Traders

 

Bienvenidos al sexto episodio de Lejano Este.

Desde Tbilisi, capital de Georgia os habla Adrián Díaz, consultor de desarrollo de negocio en Asia.

Eliminar intermediarios parece un proceso natural de todo empresario que quiere obtener un producto en las mejores condiciones posibles. Llegar a la fuente o, pensar que hemos llegado a la fuente nos produce satisfacción y es un objetivo prioritario de muchos compradores en China.

La mayoría no lo consigue, sin embargo, esa misma mayoría piensa que sí lo ha hecho y que está comprando en fábrica.

Hoy, en el lejano este, vamos a hablar de fábricas y de traders.

_____

Cuántas veces hemos escuchado aquello de “yo compro en fábrica”. Intuitivamente, parece claro que comprar en fábrica es mejor. No veremos a nadie comentar orgulloso que compra al intermediario de un intermediario. Es difícil que un anuncio de televisión nos seduzca con un “compre colchón al mejor intermediario del mercado”. Lo normal es que nos tienten con un “directo de fábrica”.

Los traders chinos lo saben. Cuando usted se acerca a un stand de la Canton Fair y le pregunta al proveedor si son fábrica, quizá no se plantea que antes de usted esa pregunta la hicieron otros 300 compradores internacionales… en cada uno de los más de 60 años que lleva organizándose esta feria.

Quizá el primer expositor pecó de honesto y le dijo que no. Quizá el segundo también. Pero le aseguro que en este mecanismo tan sencillo de prueba/error los chinos ya entendieron hace algunos años, que contestar “no” a esa pregunta no funciona. Por lo tanto, contestan “sí”. Y contestan sí en una variedad de opciones curtida por años de experiencia. Sí y ya está. Sí y puede visitarnos cuando quiera. O sí y tenemos muchas fábricas. Sí mire esta tarjeta de visita que aquí lo pone… y muchas más.

Sí y puede visitarnos cuando quiera viene también de haber aprendido que cuando empezaron a mentir y a decir sí sin más. Los compradores más versados les decían: “bien, cuándo podemos visitarla?”. Entonces un cúmulo de excusas surgía… “es que está muy lejos, es que hay que ir en avión, es que está todo expuesto en el stand”. El «tenemos muchas fábricas” es de trader muy novato pero aún te lo encuentras a veces. Lo de mire esta tarjeta que aquí lo pone es sensacional, teniendo en cuenta que a la entrada del recinto ferial te imprimen 100 tarjetas por 1,5$ y puedes escribir en ellas, si quieres, que tu tío inventó internet.

En fin, nunca recomiendo comprar en ferias pero es una buena toma de contacto con el país.

En mi experiencia en China diría que entre 7 y 8 de cada 10 clientes que creen comprar en fábrica no lo hacen. Es curioso cuando intentan demostrarte que sí. Que han visitado la fábrica, que se han sentado en la mesa del dueño. También que han estado en su boda y muchas otras pruebas incontestables de que realmente están comprando en fábrica… ehh no, pruebas innegables de que realmente los chinos son más listos que nosotros.

Dejo este tema abierto para futuros episodios. Ya que el objetivo de éste no es demostrar que en realidad no estamos comprando en fábrica. Es debatir si realmente comprar directo de fábrica es lo que más nos interesa.

Pero si no son fábricas los que dicen serlo… ¿qué son? Son traders.

Pero qué es un trader. ¿Por qué existen?

Traders hay en todos los países. Aunque es cierto que China los desarrolló como subespecie y les otorgó un espacio notable en el comercio internacional.

Un trader es básicamente un intermediario. Compra los productos y los vende. La mayoría de las veces ni los compra o como mínimo no los adquiere. Muchos de los traders con los que trabajamos son una empresa que se compone de nuestra persona de contacto, un maletín y un portátil.  Pero ojo, no es un parásito, cumplen una función.

El problema es que no estamos acostumbrados a pagar por servicios. O pensamos que los podemos hacer nosotros mismos ahorrándonos ese coste. Los traders tienen mala fama.

¿De dónde surgieron? Reduciéndolo al absurdo solía decir que un trader era el niño listo del pueblo que hablaba inglés. Como mínimo, cree que lo sabe hablarlo. Y era lo suficientemente inteligente como para hacer funcionar una computadora. Creando un catálogo de los productos de la fábricas del pueblo era capaz de imprimir flyers. Presentarse a una feria con cuatro muestras o, años más tarde, preparar una página web y anunciarse en Alibaba.

En aquella primera época de apertura, las fábricas no tenían la suficiente visión como para contratar un becario que hablara inglés. Es verdad que muchas veces, en zonas remotas, e incluyo las afueras de Shanghai como zona remota a finales de los 90, era difícil encontrar a alguien que hablara inglés. Los traders eran la interface más sencilla para unir dos mundos.

Además debemos pensar en el origen de la apertura de China al mundo. Dejando a un lado la privatización de las fábricas estatales en aquel momento en el que los chinos descubrieron que si convertías a funcionarios en empresarios, de repente, las fábricas pasaban a producir 10 veces más… la mayoría de las fábricas con inversión extranjera se situaron en la zona de Guangdong, en la recién creada Shenzhen, que pasó de ser una aldea de pescadores de 30.000 habitantes a los más de 13 millones actuales. Esto sucedió básicamente porque, la mayor parte de la inversión extranjera directa venía de Hong Kong y Taiwan… Un dato que solemos obviar cuando aseguramos que EEUU y Europa desarrollaron China.

No quiero desviarme del tema abriendo un melón geopolítico. Pero, es importante entender quién invertía en China para saber quién movía los hilos. Y sí, en los tiempos del Made in Hong Kong y Made in Taiwan cuando todavía no comprábamos nada de China, se creó una industria en estos dos lugares que sirvió para que siguiéramos comprando a los mismos sin apenas notar que la fábrica se había movido de lugar. Es decir, los primeros traders eran Hongkoneses y Taiwaneses.

Cuando China se abrió definitivamente, ya no era sólo Shenzhen patrocinada por hongkoneses quien nos lo vendía «casi» todo… era un gigante que nos lo iba a vender todo, porque sin hacer mucho ruido iba a pasar en pocos años de ser un país sin comercio internacional a ser el mayor exportador del mundo.

_____

El comercio trae prosperidad. La prosperidad trae educación. Y la educación generaba a estos chicos listos que estudiaban en la capital, volvían a su pueblo y veían un terreno de cultivo enorme. Miles de fábricas que no hablan inglés, no se exponen en ferias ni se promocionan en portales web. Básicamente fábricas satélites de otras más grandes, más famosas o más antiguas. El trader es ese animal empresarial que convertía la granjas en centros de alta tecnología… con un poquito de marketing y photoshop.

La evolución no se hizo esperar y las grandes ciudades se convirtieron en viveros de traders. Cuando un extranjero contrataba a un estudiante como traductor en una feria… éste se daba cuenta de todo el potencial que tenía. ¿Por qué traducir comprando algunos cientos de yuanes por hora cuando puedo dar servicio a mi cliente, de aquí en adelante para que no tenga que venir tan a menudo? Y si el traductor no era lo suficientemente listo para verlo, los expositores se encargaban de remarcárselo. Si haces que el guiri compre aquí, te llevas un 20%. Y aquí es indiferente que el expositor sea fábrica o trader. La longitud de la cadena de intermediarios es irrelevante, si logramos la venta.

Hasta ahora, parece que realizo una crítica profunda del trader, pero como veis ha cumplido y cumple una función. Acercarte a fábricas a las que jamás llegarías por ti mismo.

A principios de siglo empezamos a llegar los extranjeros. Algunos replicaron el modelo de trader chino haciéndole ver al cliente que era mejor comunicarse con alguien de su país que con un chino. Básicamente, les venden una interfaz mejor pero el servicio es el mismo. Quizá el trader extranjero no sabe llegar a aquellas fábricas remotas. Pero hay tantas fábricas en China que… quién va a notarlo.

Suponiendo, como comentaba al principio que seamos capaces de elegir… y no nos cuelen trader por fábrica… El debate es siempre el mismo. Comprar a fábrica o a un trader.

La respuesta no es tan obvia.

Parece intuitivo pensar que llegar a la fuente va a ser siempre mejor pero…

Empecemos considerando en primer lugar que la idea es siempre usar el producto más adecuado a nuestras necesidades. No el más potente. Es decir, la máquina más óptima para realizar una raíz cuadrada no es un portátil de última generación… es una calculadora. Y si invertimos nuestro dinero en un portátil, gastaremos más e iremos más lentos.

Este argumento aplica también en la discusión fábrica grande o fábrica pequeña. Nos encanta, presumir de que producimos nuestra ropa en la misma fábrica en la que produce Samsung o Adidas… o decir que nuestra fábrica es la mayor del mundo en su sector. Si algo de todo esto es así, probablemente no hemos dado con el proveedor más adecuado. Para constatar esto deberíamos preguntarnos si somos realmente importantes para este proveedor.

Cuando hago un negocio, siempre intento que la otra parte gane bien su dinero. Si es posible, que gane más que yo. Si lo consigo me aseguro que la otra parte jamás me dejará marchar. Tendré a alguien apostando por mi negocio más que yo. Si trabajo con el fabricante más grande del mundo… o, bueno, se entiende, un fabricante gigante… mi pedido probablemente no será relevante para él y si esto es así, tendrá poco interés. Mi pedido se irá al final de la cola de producción cada vez que llegue un cliente más importante, no tendrá ningún tipo de incentivo a solucionarme problemáticas… en fin, no es lo adecuado. Una fábrica pequeña, para la que soy el mejor cliente, morirá por mí.

Si entendemos esto, aquí veremos una ventaja de trabajar con traders. Ellos sí son importantes para fábricas grandes porque traen muchos pedidos. Míos y de otros clientes.

De la misma manera, tienen más capacidad de negociación que yo. Es decir, pensar que por comprar a un trader voy a conseguir peores precios es erróneo. Una fábrica puede darle a un trader un precio tan barato, que uniendo su comisión siga siendo más barato de lo que la fábrica jamás me ofrecerá.

De nuevo, a menos de que mi pedido sea grande y mi fabricante no sea gigantesco, puede ser una opción trabajar con traders.

Un trader, por ejemplo, además aporta experiencia. Alguien que lleva 10 años lidiando con fábricas y sirviendo pedidos a decenas de clientes ya ha hecho un filtrado interesante de fábricas. Cuando llego yo ya tiene una selección de las más fiables, conoce las problemáticas, es decir, no empezamos de 0.

Un tema interesante para decidir si preferimos trabajar con un trader o directo con fábrica sería la propiedad intelectual y el know-how. ¿Lo aporto o lo requiero? El trader va a poner a nuestra disposición toda la tecnología existente. Los diseños más actuales, las ideas más innovadoras. Si existe en el mercado, un trader experimentado lo sabrá. Con lo que, si vamos con una idea simple… el trader nos ayudará a darle forma con know how que ha adquirido de otros clientes, fábricas que visita, etc. Ahora bien, imaginemos que tengo una idea nueva que va a revolucionar el mercado. Tenemos que ser conscientes de que, de la misma manera que el trader nos ayuda a nosotros con ideas de los demás, ayuda a los demás con ideas nuestras.

Esto nos pasará también con la fábrica… pero es más difícil que la fábrica se ponga a producir en nuestros morros para nuestro competidor y hay formas de evitarlo. Un trader que trabaja para nuestra pequeña start-up y también para Zara, tardará 0 segundos en ir corriendo a Zara a proponerle nuestro diseño innovador. Incluso si el trader firma con nosotros un contrato de confidencialidad, si son gente honesta, etc. Para hacer nuestra idea posible la llevará a varias fábricas hasta obtener el mejor precio y perderemos el rastro de la cantidad de personas que de repente conocen nuestra idea innovadora. Resumiendo, en esa transferencia de conocimiento, si somos beneficiarios netos de ese know-how, nos puede interesar trabajar con un trader, si no, no va a ser nada recomendable.

Otro tema a considerar es la idea de que comprar en grupo es siempre más beneficioso. Es decir, como mi trader, hace grandes pedidos en esta fábrica, me incluirá en su paquete de compradores. Por lo tanto me beneficiaré de sus condiciones de compra. Correcto. Pero pensemos que esto no es un supermercado donde tu trader tiene una tarjeta descuento que te facilita para que tu compres a placer. Recuerda que el trader tiene el poder, tiene la información y tú juegas a ciegas.

El poder del trader está en esclavizarte y que jamás puedas dejarle porque si lo haces, pierdes la fábrica y te toca volver a empezar de 0 en tu búsqueda de proveedores en China. Es decir, cuanto más creces, más cautivo eres del trader. Por eso siempre ocultarán los datos de la fábrica, no dejarán que nadie allí te pase una tarjeta de visita, muchas veces presentarán la fábrica como suya o asociada a ellos, etc.

Es decir, más que una tarjeta descuento del supermercado y que tú vayas y compres lo que quieras hasta que te canses y vayas a otro supermercado.. esto es más como que te llegan los productos a casa y tú no sabes de dónde vienen.

Si lo quieres ver en positivo, tienes una empresa que se encarga de lidiar con los chinos, ir esa fábrica de un lugar remoto, inaccesible y a la que odiarías tener que ir y negociarte precios increíbles… y si lo quieres ver en negativo… es una empresa que está continuamente cambiando los pedidos de fábricas para obtener mejores precios, exprime a las fábricas hasta que acaban realizando un producto nefasto y tú nunca estás seguro de si la comisión acordada es la real porque, como no te deja contactar directamente con la fábrica, puede estarse llevando una comisión bajo la mesa… que es la que hace que acabes con unos precios que te sacan del mercado.

Y, claro, tú incrementas tus pedidos todos los años esclavizándote más y más a él y él lo que te dice es que han subido los sueldos, han subido las materias primas… ha subido todo. De nuevo, si eres optimista, puedes pensar que será verdad; porque es verdad que todo sube en China cada año a una velocidad de vértigo y si eres pesimista, te llevarán los demonios cada vez que veas que te sube el precio porque sabes que no tienes plan B.

No me gustaría acabar sin comentar una anécdota que me ocurrió con un cliente y me quedó grabada en este debate de fábricas vs traders. Me encontraba viviendo en una zona industrial dedicada al calzado en la provincia de Fujian. Estábamos montando una estructura de fabricación propia y a la vez controlando las producciones de nuestros proveedores. Mi cliente apostaba por uno de los traders más reputados de la región.

Yo era el responsable de la empresa en China y actuaba como mediador entre la empresa y el trader. Nos presentaron una fábrica que reunía las condiciones que habíamos solicitado. Al trader, obviamente, no le hace ninguna gracia que tú estés viviendo en la región ya que tienes acceso total a las fábricas que te presenta. Cuando vienes en un viaje, puede ocultarte los datos, pedir que los responsables de la fábrica no te den su tarjeta de visita, etc. Pero cuando vives aquí, su negocio peligra.

El caso es que a mí no me convencía la fábrica pero mi cliente me rogó que no pusiera peros para no enfadar a nuestro trader ya que era una pieza clave de la estructura. El argumento principal del trader era que ellos llevaban muchos años trabajando con esa fábrica y tenían mucho poder de negociación gracias al volumen de pedidos que les pasaban. Empezamos a trabajar con la fábrica y la verdad es que tardamos unos meses hasta conseguir una calidad aceptable. Yo me vi obligado prácticamente a vivir en la fábrica para ayudarles a ajustar la maquinaria, con lo que al final trabé cierta amistad con el personal técnico, el director, etc.

Unos meses después cuando yo me había focalizado en otros productos ya que la producción de aquella fábrica estaba perfectamente afinada nos llega una notificación del trader de que el próximo pedido lo moverán a otra fábrica mejor. Nosotros estábamos muy satisfechos y aunque estábamos abiertos a mejorar, la curva de aprendizaje con cada fábrica es costosa y no tenía sentido la maniobra. Le pedimos al trader que no moviera nuestros pedidos pero parecía que la decisión estaba tomada. Me desplacé yo mismo a la zona para hablar cara a cara con el trader y ya que “pedirle” que no tocara nuestros pedidos no había funcionado, esta vez, después de escuchar sus razones mi objetivo era exigírselo. La discusión escaló, se pusieron muy nerviosos y yo, que llevaba pocos años en China, no entendía nada.

Decidí llamar a los contactos que había hecho en la fábrica y entender cuál había sido el problema. La realidad que descubrí me abrió bastante los ojos. Nuestro trader colocaba en aquella fábrica muchos pedidos. Entre ellos, una multinacional, que era competidora nuestra cuyos pedidos eran entre sensiblemente más grandes que los nuestros. Tuvieron un problema de producción con ese otro cliente y la fábrica y el trader discutieron.

El trader utilizó todos los pedidos que colocaba en esa fábrica como rehén en la negociación. Amenazó a la fábrica con llevarse todos los clientes si la fábrica no pagaba los costes de aquel malentendido. El trader se veía entre perder la fábrica o perder al cliente. Si era su mejor cliente… obviamente, prefería perder la fábrica. La fábrica se negó y el trader ejecutó su amenaza. Y ahí aparecíamos nosotros… que sin comerlo ni beberlo nos veíamos con la obligación de mover nuestros pedidos a otra fábrica sin que tuviéramos ningún problema con la actual.

Aquel día descubrí que de la misma manera que trabajar con un trader te puede dar ventajas de, vamos a llamarle «compra en grupo”, cuando hay un problema en ese grupo… puede salpicarte aunque tú no quieras. Y entendí que esa compra en grupo es beneficiosa si tú eres uno de los clientes clave de ese trader. Es decir, si eres grande, moverá los pedidos de los otros para garantizarte una mejor posición en la fábrica y si eres el pequeño… eres el perjudicado de las maniobras que realiza el trader para beneficiar a sus clientes grandes.

Con los años, descubrí que los traders si pueden ni te comentan esos cambios. Y que si no hubiera estado yo presente en la región, el cambio de fábrica se hubiera hecho sin notificárnoslo. De hecho, he vivido varios casos así, donde cuando vas a realizar el control de calidad el trader te da otra dirección y te dice que han movido la fábrica o cualquier excusa pensando que un occidental en China está perdido, los caracteres chinos le parecen todos iguales… y te pueden colar la excusa que quieren porque a fin de cuentas, estás en sus manos.

El objetivo de este episodio es que contéis con la máxima información posible la próxima vez que os veáis en la situación de elegir entre un trader o una fábrica.

Un trader puede ser un socio, ha hecho una labor de búsqueda y filtrado previos y habla inglés, va a ferias y hace todo lo que puede por acercarse a vuestra cultura y encontrar soluciones a vuestras problemáticas. Un trader además es una especie de mayorista en origen para pedidos pequeños que una fábrica no te permitiría.

Es decir, no hay una respuesta definitiva entre fábrica o trader. Tenemos que saber formular bien la pregunta sobre lo que necesitamos y la respuesta será una u otra.

También ser conscientes de que esto no es A o B y, pese a que son nos opciones mayoritarias no tenemos que perdernos en una falacia de falso dilema y podemos añadir variables y pensar que un socio en China puede ser una alternativa a un trader y también lo es desplazar a un trabajador nuestro o contratar un trabajador en China a tiempo completo o tiempo parcial si nuestro negocio es más pequeño y llegaremos a fábricas tal y como lo hace un trader pagando un coste fijo y no un porcentaje de todo lo que compramos… que además va aumentando a medida que crecemos y como decíamos, cada vez es más difícil escapar de ese síndrome de cliente cautivo.

Tenemos que conseguir que nos fidelicen no que nos esclavicen y para ello existen muchas opciones, no nos quedemos con la más común o con la primera que nos ofrezcan.

 

Y hasta aquí… Os dejo con un proverbio chino:

“Distintas cerraduras se deben abrir con diferentes llaves”

Cada problema que enfrentamos en la vida requiere un conjunto diferente de habilidades para superar. En un contexto comercial, o cuando se manejan relaciones, es importante reconocer que un enfoque de «una sola llave para todos» no funcionará. Sé flexible y enfrenta cada nuevo desafío con una nueva perspectiva y las herramientas adecuadas.

 

Podéis encontrarnos en:

Facebook: SedeenChina
Twitter: @SedeenChina
e-Mail: [email protected]


<br<

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies ACEPTAR

Aviso de cookies