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Gente que no sabe que no sabe

Gente que no sabe que no sabe

Términos como cuñado o todólogo y conceptos como la sobre-información o la infoxicación en este mundo hiper-comunicado nos pueden llevar a pensar que sabemos de lo que no sabemos. Y si se quedara ahí, en ese rincón del ombligo donde se deposita nuestro orgullo, no pasaría nada. Pero como las ideas tienen consecuencias… Estas, además de sobre-dimensionar nuestro ego pueden afectar a los negocios de aquellos que no son capaces de filtrar; de filtrarnos. Y esto sucede una y otra vez en China. Hoy, desde el Lejano Este hablamos de esa gente que no sabe que no sabe.

Perfil del extranjero en China

China vuelve a los extranjeros muy osados, orgullosos, a veces prepotentes. Es cierto que también te da mucha seguridad en ti mismo y otras habilidades que adquieres cuando sales de tu zona de confort. No todo es negativo y no voy a decir que le pasa a todos los extranjeros pero… En general China te vuelve un poco si me permitís… Canalla. Hasta que no llegué a China no entendí (salvando las distancias) qué sienten los famosos… Y empecé a entender, que no justificar, a los futbolistas que pierden el control, derrochan, presumen, son ostentosos… Pedantes, en fin, toda una colección de adjetivos que no desearías en un amigo.

Incomprensiblemente, esos famosos y futbolistas bordes tienen muchísimos fans y aunque se parezcan precisamente al chulito de la clase al que odiabas y que nunca te elegía en su equipo, parece que todos aspiramos a ello.

Y hablo en primera persona, sí… Este episodio es también una autocrítica a un camino que conozco muy bien porque lo he transitado e inexplicablemente a veces todavía exploro.

Ojo, si vives en China y no es tu caso, enhorabuena! No estoy diciendo que el 100% de los extranjeros sea así… Pero estoy seguro que aunque no te sientas identificado con esta descripción, probablemente sí que puedas asociarlo a muchas personas que conoces… Y que sí viven o han vivido en esta burbuja del nuevo famoso.

 

Nuevos famosos

De hecho, ese concepto de nuevo famoso es interesante. Podemos entenderlo muy bien extrapolando todos los excesos que observamos en los nuevos ricos.

Cuantos más años llevamos los extranjeros en China más desarrollada tenemos esa personalidad. No porque nos haya dado tiempo a potenciarla o tengamos más experiencia, que también, sino porque probablemente hayamos vivido en aquella China donde casi no había extranjeros y los excesos de estos eran mayores.

 

Experiencias increíbles que nos confunden

Todos los que llevamos un cierto tiempo en China hemos vivido experiencias que jamás nos hubieran ocurrido en nuestro lugar de origen. Yo, personalmente, he actuado en películas, he hecho de modelo, me han parado por la calle para llamarme guapo o en una discoteca para, sin preguntarme mi nombre, pedirme mi teléfono. Y soy perfectamente consciente de que no soy guapo, ni interesante, ni tengo madera de actor, ni nada similar. No lo explico para presumir sino por todo lo contrario. Siendo muy consciente de que no tiene ningún mérito por mi parte… Más que el ser el único extranjero en un momento preciso en una ciudad del interior. Pero esto a veces se nos olvida.

Cuando me preguntaban hace años si creía en la reencarnación, ya sabéis que aquí son más o menos budistas… Solía contestar que sí. Tajantemente. Y cuando me re-preguntaban desconcertados: «por qué?”, yo respondía: “En España yo era pobre, feo y me iban mal los negocios… Y llegué aquí y soy guapo, rico y todo me funciona. No puede ser la misma vida. He debido morir y volver a nacer.

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Una selección de egos

Os cuento una vivencia personal cuyo análisis me ayudó mucho. Estuve durante un tiempo jugando a fútbol en una ciudad pequeña llena de empresarios extranjeros. Nos juntábamos jugadores de todas las partes del mundo y se daba una situación única. Claro, no venia al menor futbolista de cada oficina… Venía el jefe. Y como pasaba el la selección nacional de China que no jugaban los mejores sino los hijos de los padres que más pagaban, aquí pasaba algo similar. Juntar a tantos egos en el equipo resultó una idea abocada al fracaso. Y no entro en el resultado de lo puramente futbolístico, hablo de ese rato que vas a pasarlo bien entre amigos y acabas discutiendo porque el resto no te hace caso. Todos sabíamos más que nadie, todos culpábamos al otro de los goles recibidos, de la táctica, todos queríamos el balón, todos éramos el crack del equipo.

Si eso ya pasa en el fútbol profesional en un equipo donde hay dos gallos que se creen el mejor, imaginad cuando los 11 se creen el mejor. Es más, imaginad cuando somos más de 11, y se tiene que quedar en el banquillo ese empresario de éxito que factura 50 millones y encima ha venido su nueva “amiga” a verle jugar porque no es solo bueno en los negocios sino es especialmente bueno “en todo”.

 

Los grupos de wechat

Pasa algo similar en los grupos de Wechat. Si hay un médico este sabe más que nadie de medicinas, si hay un astronauta, nadie le discute sobre agujeros negros pero si hablamos sobre sinología, el 90% cree saber más que la media.

 

Personalidades de divo

Vivir en China es un entrenamiento excepcional de vivencias, elocuencia, argumentación, seguridad en uno mismo, en fin…

Esta personalidad de divo es extremadamente peligrosa porque somos personas acostumbradas a tener la razón, a ser el centro de las conversaciones cuando volvemos a nuestro lugar de origen, a contar anécdotas que parecen increíbles… Sin querer, te vas volviendo un comercial extraordinario y aquí es donde quería llegar. Que esta personalidad, que hasta ahora podíamos verla como censurable y poco más… Tiene consecuencias.

 

La fuente de la mayoría de fracasos en China

Cada vez que nos encontramos un caso de una empresa con una mala experiencia en China habiendo colocado  a una persona al frente con, teóricamente, mucha experiencia en China… Es muy común encontrarnos este tipo de personalidad comandando la nave.

Y no digo, ni mucho menos, que todos los fracasos en China se deban a esta elección… Es realmente difícil comprar en China con la seguridad de que pagas cada cosa por lo que vale, solventar los problemas del día a día, no ser estafado… Vender en China es todavía más difícil; y hablo de vender de forma consistente, no de manera puntual, al alcance de muy pocos… Incluso grandes marcas fracasan, imaginad el reto que supone para una pyme… Todo es difícil aquí… Nada es sencillo, hay muchísimas variables a tener en cuenta, pero desde luego, la elección de la persona o el equipo a cargo es una muy muy importante.

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Saben realmente que no saben?

Pero, por qué sucede esto? Por qué estas personas nos engañan, nos estafan y/o destruyen nuestras opciones en China. Mi experiencia al cabo de los años es que, en la mayoría de los casos, es completamente involuntario. Son personas sin ninguna maldad es simplemente gente… Que no sabe que no sabe, pero sus vivencias le han empujado a pensar lo contrario y probablemente sus vivencias nos hayan empujado también a nosotros a pensar lo contrario… A pensar que es la persona adecuada para dirigir nuestro proyecto.

Es muy común ver a un extranjero que lleva unos pocos meses en China enseñando chino a su cliente que apenas pasará una semana en el país. Esto, que parece anecdótico es muy paradigmático. Si en el país de los ciegos el tuerto es el rey… En un lugar con tantas diferencias culturales… Saber un poquito te da una distancia considerable con quien no sabe nada… Y si, como digo, has desarrollado unas habilidades notables como comercial de tu marca personal, tienes todos los ingredientes para parecer muy bueno en lo tuyo.

Y como decía Maquiavelo: “pocos ven lo que somos pero todos ven lo que aparentamos”.

Pero, insisto, muchas veces es involuntario. Vivimos en la cresta de la ola y, a veces, se nos olvida que no la dirigimos… Que como mucho, nos sostenemos ahí arriba. Pero vendemos ese equilibrismo, afortunado, como fortaleza perenne, como si la ola no tuviera fin, como si no fuéramos a caer… Y esto, sí nos hace un poco cómplices de la derrota.

 

El guanxi malentendido

Cuántas veces habré viajado 2, 3 o 4 horas en avión porque alguien me dijo tengo un contacto allí que te ayudará. No! conoces a alguien! No es tu contacto… O al menos no, tal y como entendemos el guanxi en China. Alguien te dio su tarjeta de visita una vez con la intención de no volverte a ver jamás. No tienes nada. Y si te dijo que le llamaras si visitabas su ciudad, sigues sin tener absolutamente nada. Y si te dijo que estaba dispuesto en hacer negocios contigo, si te invitó de copas toda una noche, si te abrazó y te dijo que eras su hermano para siempre: no, no tienes absolutamente nada.

Desafortunadamente, he tardado un montón de años en descubrir esto. Y quizá por mi mentalidad emprendedora y la pasión que le pongo a cada negocio… Cuando alguien me dice, Adrián, montemos esto, tú haces A, yo hago B y lo ponemos en marcha… Todavía me emociono como un niño y empiezo a llenar mi Evernote de grabaciones con ideas. Pero ahora, ya con algo más de experiencia… Filtro un poquito mejor y escapo con más fortuna de esos francotiradores sin balas.

Al contratar a extranjeros siempre les explico que viviendo aquí se sacarán varios Masters muchísimo más valiosos de lo que pueda ofrecer cualquier universidad o escuela de negocios. Durante su jornada laboral, se sacarán un master en negocios en China, comercio internacional o lo que quiera que se dediquen, pero fuera de su jornada se sacarán otro en cultura China, otro en supervivencia dependiendo eso sí de su carácter explorador, otro en idioma chino y, en función de donde vivan, en dialectos varios, y en función de cada uno… En relaciones multiculturales, historia, geografía, negociación, y mil temáticas más.

Los que conducimos aquí, creo que con 10 años nos convalidan el carné de piloto de Rallies.

Como digo, todo esto lo aprendes fuera de tu jornada laboral y por tanto el médico o, el astronauta, también se sacan estos masters por inercia. Es normal entonces que después de unos años o unos meses en los más osados, ya nos sintamos capacitados de ejercer con esa nueva titulación. Es muy común ver profesores de inglés, arquitectos o personal hotelero comentándote sus planes de montárselo por su cuenta porque ya ha visto el nicho. Y no miente, realmente lo ha visto y probablemente la oportunidad exista. Lo improbable es que sepa llevarlo a cabo y no se muera en el primer percance que se salga de lo occidentalmente comprensible.

 

Mejor conocimiento vs mejor comunicación

De la misma manera que en democracia no votamos a los mejores políticos sino a los que mejor comunican y esto hace que cada vez se estén radicalizando los discursos porque estos son los que más impactan y movilizan… Esto se traslada a todos los campos. No importa lo bueno que seas sino la percepción que tengan de ti. Así, si eres un modelo guapo o guapa, es mucho más sencillo que crees un canal de éxito sobre deporte o nutrición que el que realmente se ha estudiado el tema. Da igual si realmente tú llegaste a ese físico por tus conocimientos o por tu ADN, eso es parte de esa información asimétrica entre el comprador y el vendedor que nunca permitirás que se sincronice.

Mi consejo, no dejes que «hackeen» tu proyecto en China. Entrevista, investiga, visita sus instalaciones en China. Comprueba sus experiencias, contacta con antiguos clientes, pide la licencia de su empresa en China, Hong Kong no vale… En fin, todas las medidas que tomáis, o deberíais tomar cuando contratáis un trabajador… Deberían también seguirse o incluso ampliarse cuando externalizamos un servicio.

 

Destrucción de la demanda

Y no os lo cuento, desde un punto de vista altruista. Todo lo contrario. Os lo recomiendo de forma egoísta. Gente que compró un contenedor una vez, le salió todo mal y automáticamente expulsa a China de su estrategia de crecimiento. Es que China es muy difícil, no se puede trabajar con los chinos, sale muy caro, te estafan, etc. El término técnico para todo esto es: “destrucción de la demanda”. Y nos hace un daño terrible.

Repito, no permitas que “hackeen” tu proyecto en China.

 

Os dejo con un proverbio del mismísimo Confucio:

La sabiduría consiste en saber que se sabe lo que se sabe y en saber que no se sabe lo que no se sabe. 


 

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