Comprar en China, primeros pasos

Si visitas ferias para comprar productos en tu ciudad, puedes visitar y comprar productos en una feria en París.Si puedes visitar y comprar productos en una feria en París, puedes visitar y comprar en una feria en China.

No estamos descubriendo América, no es tan difícil, no eres tan pequeño. Quitémonos ese chip victimista de encima.

Hoy, desde el corazón de la ruta de la seda, hablamos de cómo dar nuestros primeros pasos en China.

Comprar en China

Son muy distintas las aproximaciones si venimos a comprar a China o venimos a vender.

Tengo clientes de todo tipo pero, los que compran en China los maneja mi equipo directamente… Porque, honestamente, para comprar en China no me necesitáis. Y sobre todo, para comprar no necesitáis a un trader!

Otro tema es que os convenga. Que ahí podríamos debatir, pero China ya está lo suficientemente abierta para que no haga falta pagar un 10, un 20, un 30%… Perdón, oficialmente un 2, un 3, un 5 o lo que te permitas pensar que le estás pagando a tu trader porque te compensa convencer a tu jefe de que el trader sólo te cobra lo que estipulasteis en el contrato.

Es cierto que en esas conversaciones donde se dice “comprar es fácil, lo difícil es vender” rozamos el cinismo porque comprar no es fácil, gastar es fácil… Pero comprar es mucho más que gastar.

Aquí quizá nos falta un pelín de background económico para diferenciar consumo de inversión.

Puede parecer fácil gastar en un crucero de lujo, en una joya o en redecorar tu casa. A fin de cuentas, el placer obtenido es difícilmente mesurable, nadie puede demostrar si es una buena o una mala compra.

Comprar a nivel empresa es otro tema, significa invertir. Y eso, por un lado, ya no es tan sencillo y por otro, es muy analizable.

Los resultados de una empresa no se miden únicamente por nuestra pericia en compras, pero sí es una variable fundamental.

Comprar no es fácil

Comprar no es fácil… Pero empezaba diciendo que para comprar no me necesitáis y es cierto. Todo tiene un precio y una herramienta adecuada. Y para comprar en China podéis hacerlo directamente o contratar a un nuevo miembro de vuestro equipo, especializado en compras que lo haga por vosotros. Ese es el servicio más básico que llevo ofreciendo desde que llegué a China.

Hoy  quería hablar de los primeros pasos, cómo iniciar una toma de contacto a nivel muy básico, para aquellos que no hayan visitado nunca este país y sigan viendo China como otro planeta.

Vamos a acotarlo a alguien que venga a comprar en China, pero bueno, para vender sería algo más desarrollado, requiere una estrategia más compleja… Centrémonos en una pyme promedio, vamos a imaginar una empresa de 20 trabajadores. Pensemos en muebles, así os pongo un caso real y me es más fácil visualizarlo todo.

Una empresa que tradicionalmente ha fabricado o ha comprado a productores locales… O incluso, ha comprado a otros importadores en la feria del mueble de su país y se decide a dar el salto, eliminar al intermediario, mejorar márgenes… Y se viene a China.

Ferias, mercados y fábricas

Las estrategias de acercamiento habituales las podríamos dividir entre ferias, mercados y fábricas.

Empecemos por las ferias.

Os decía que si compras en tu ciudad puedes comprar en París y si compras en París puedes comprar en China. Tal cual. El mundo está globalizado, ya nada queda tan lejos y China os lo pone todo de cara.

Aún así, hay que tener unas nociones básicas para no cometer errores de principiante.

La Canton Fair es la gran ventana de China. Una de las ferias más grandes del mundo, y un gran showroom para empezar. Yo, honestamente, no recomiendo la feria de Cantón pero entiendo que cada uno utilice las herramientas que le suponen más comodidad y si ya es un gran esfuerzo para vosotros venir a China porque os saca de vuestra zona de confort, vale, empecemos con la Canton Fair.

Aquí diferenciemos una aproximación al país de una primera compra. Como aproximación me vale. Yo nunca recomiendo a mis clientes comprar en una feria y mucho menos en esta. Los precios están inflados sabiendo que el comprador tiene 3-4 días para gastarse su presupuesto… Imaginad un jefe de compras que vuelve a su país y le dice a su jefe que todo el coste del viaje, hotel en el pico más caro de Guangzhou, nada… Que no compró nada. Se va a la calle, verdad? A la Canton fair vienes con un budget de… No sé, 1 millón de $ y tienes que hacer las compras de la temporada… Sino la empresa no tendrá producto para vender. Los chinos que no son tontos lo saben y, bueno, hinchan los precios.

Más argumentos en contra de la Canton Fair, bueno… Lo expuesto no tiene por qué ser lo que realmente producen; cualquiera puede comprar un set de muestras y ponerse a exponer… Fijaos que manera más sensacional de validar un modelo de negocio. Costoso pero rápido… Y el tiempo es dinero.

Si reciben pedidos, es cuando empezarán a preocuparse de donde producir lo que tú has pedido. Y esto puede ser un despropósito… Pero tú no lo sabes.

En la Canton Fair no va quien quiere sino quien puede

A parte, a la feria de Cantón no va quien quiere sino quien puede. Suelen decir, no es una mafia que lo controla todo y si no estás conectado no puedes hacerte con un stand. Bueno, bienvenidos a China, caballeros… Lo que llamamos mafia, es un sistema de hacer las cosas diferente al lugar de donde vienes. Por eso te estás saliendo de tu zona de confort… Porque lo que conoces no te sirve y si tienes la mente suficientemente abierta, aprendes.

Yo personalmente habré estado en 15 o 20 Canton Fair (el evento tiene lugar 2 veces al año), y he estado varias veces como expositor. He pasado todo el filtro de esa supuesta mafia… Y sí, aprendes muchísimo de cómo funciona China por dentro.

El caso, es que no todo el mundo puede pagarse un stand ahí, y quién puede quizá no consiga stand por este tema que os comento.

Al final, hay una élite de empresas que van todos los años, con stands kilométricos, lujo y ostentosidad en sus instalaciones, habitualmente las empresas a las que no les quieres comprar… Y luego está la periferia, los barrios pobres… Esos pasillos con stands modulares de 3×3 que con la creatividad china habitual, dan bastante penilla y nunca sabes si le estás comprando en una empresa gigante o a un trader muerto de hambre.

Intermediarios haciéndose pasar por fábricas

Y eso me lleva al siguiente punto. Hay intermediarios haciéndose pasar por fábricas, etc. Lo explicaba en el sexto episodio de Lejano Este. No me extiendo aquí, si queréis más info, podéis dirigiros a ese episodio. Mucho trader haciéndose pasar por fábrica.

Qué puntos positivos hay? Bueno, Tienes el producto del mercado condensado en varios pasillos y sirve para analizar tendencias y ver novedades del sector.

Si nos centramos en el tema muebles, hay dos ferias más, destacadas en el sector, una en Shanghai y otro más en Guangdong. Dedicaré un episodio a la Canton Fair porque lo merece, pero dejadme destacar que una de sus virtudes es la cantidad de sectores que abarca. Muchos clientes, pensemos vienen por el motivo principal de su negocio y aprovechan para explorar negocios paralelos. Por ejemplo, imaginad que manejamos muebles pero queremos incursionar en iluminación o en menaje… En la Canton Fair lo tenemos to-do.

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Las ferias como lugar para encontrar novedades

Y si no compramos en una feria para qué vamos? Para ver novedades… Qué se está moviendo en el sector, pensad que cualquier novedad que haya la veremos en China antes que en ningún otro lugar y en la feria veremos muchos expositores enseñándonos esas novedades. La feria de Cantón es lo que en economía se llama “indicadores avanzados”. Lo ves ahí y 6-8 meses después lo empiezas a ver en tu país.

Pero, los que ya tengáis experiencia diréis… Realmente enseñan el producto nuevo en la feria para que todo el mundo les copie? No… No lo enseñan los que lo han inventado; habitualmente, tu estás viendo ya a los que copian. Piensa que la feria es un indicador avanzado para ti, para los que vivimos en China… Hace meses que estamos trabajando con esos productos, por eso nos interesan tan poco las ferias.

Decíamos que las ferias y, en especial, la Canton Fair, es una ventana a China. Que está bien para los que se asoman desde fuera y ojean.

Pero si ya eres un comprador avanzado, no te quedes mirando la casa desde fuera… Experiméntala desde dentro.

Mercados

Pasemos a la siguiente estrategia, mercados.

Los mercados especializados son una excelente manera de encontrar proveedores. Guangzhou, Yiwu… Y cuando más al interior nos vayamos, más y mejor compraremos. Necesitaremos de un asistente chino para filtrar fábricas y traders y no pagar sobre-coste debido a que en un mercado interior nuestra cara nos delata… Y hace incrementar todos los precios automáticamente… Y deberemos escoger bien a nuestros asistente para no pagar todo ese sobrecoste… a él.

Fábricas

Podemos llegar a las fábricas por diferentes caminos. El más rápido es una selección inicial antes de nuestro viaje a China donde exploramos los proveedores que necesitamos y organizamos el viaje ya pensando en esas visitas. Quizá necesitemos ayuda para filtrar bien, de nuevo, separar fábricas de intermediarios y no perder el tiempo después de tomar un avión y llegar a un lugar remoto para que al final sea un apartamento con un showroom donde te dicen que ahí ya lo ves todo y la fábrica queda muy lejos. De verdad, tras 3 horas de vuelo interior, la fábrica queda lejos? Noooo.

Con nuestros clientes lo planteamos de otra manera; el objetivo no es la visita a la fábrica, esto es parte del proceso. Podemos pasarnos semanas o incluso meses buscando fábricas para ellos, pidiendo muestras que se envían a su país, negociando precios, personalizando producto y packaging y cuando estamos en la fase final, ahí sí organizamos el viaje para decidir qué fábrica le da mejor feeling al cliente. En este caso, como decía, no es tanto vamos a China y deprisa y corriendo contacto con 10 fábricas para ver… Esto es lo que hacen esas misiones comerciales de cámaras de comercio e Icex que intentan llenarte la agenda de cualquier manera para justificar tu afiliación. Es más un proceso, un embudo donde empezamos con un grupo numeroso de opciones y vamos filtrando hasta llegar a la fábrica que deseamos.

Visitad a vuestro proveedor!

Para mí, visitar las fábricas es básico. Tengo clientes que jamás han estado en China, confían en nosotros y se lo agradezco pero no es lo que recomiendo. Podríamos estar engañándolos perfectamente. Pero es verdad que China no es para todo el mundo, que tenemos limitaciones de presupuesto, calendario… Y no todo el mundo puede venir.

En cualquier caso, lo repito, para mí es básico. Si trabajáis con traders… ponedlos a prueba. Quedaos a solas con el personal de la fábrica, pedidles su tarjeta de visita, perded de vista al traductor que os hayan asignado… Encontrad la manera de contactar con esa fábrica por vuestra cuenta y haced un pedido similar. Jamás, jamás, jamás… El precio va a variar el 5% ese que os decía que os cobraba vuestro trader. Veréis diferencias de un 20%, un 50%, un 100%, un 200%, me he encontrado de todo. Y si realmente la diferencia es de un 5% no os saltéis a vuestro trader. Es un tipo honesto. No os estoy invitando a saltaros a vuestro trader, os invito a investigar, a ser críticos, a no dejaros engañar.

Y si no trabajáis con un trader y trabajáis directamente con una fábrica, haced lo mismo. Mi experiencia es que en más de un 80% de las veces, estáis trabajando con un trader. Os lleva a “su” fábrica, pero veréis inconsistencias: no tiene despacho ahí… Que el tipo que se sienta detrás de la mesa grande, al que el llama hermano, no te da su tarjeta de visita o no coinciden sus apellidos… Me he encontrado con supuestos dueños de fábricas que dudaban cuando les preguntaba por el lavabo. “Esta es una de mis fábricas”, tengo muchas… Es muy habitual. Sed curiosos, preguntad, explorad, perdeos, hacedle una foto al nombre de la fábrica en la puerta o guardad en el mapa la localización. Si han sido deshonestos con vosotros… Ahí sí, os recomiendo pagarles con la misma moneda. Un trader deshonesto es un cáncer en vuestra organización. Dicho esto, no conozco ningún trader honesto. Si lo son, es que llevan demasiado poco tiempo en China y no se han adaptado a las costumbres locales. Y si lleva poco tiempo, no será un buen trader.

Una anécdota muy clarificadora

Recuerdo un caso de un chico colombiano que abrió una oficina para servir productos a la empresa de su tío. Su pareja china era una buena amiga mía… Ella también hacía trading y siempre hablábamos de las diferencias entre mi modelo de negocio y el trading… Que yo compartía los datos de contacto con los clientes para que no tengan ninguna duda de mi honestidad y puedan dejar de trabajar conmigo en cualquier momento, que no quería clientes cautivos sino felices… Ella me decía que para los chinos, no es estafar. Si tu estás de acuerdo con el precio, que más te da si ellos se llevan una comisión. No entendía que esa comisión te puede expulsar del mercado aunque tú estés satisfecho con el precio porque tu competidor quizá no la está pagando. El caso es que me decía que su novio tenía un poquito de reparo en cobrar comisiones encubiertas… Que, a fin de cuentas, su cliente era su tío y era su único cliente. Pero que tarde o temprano lo convencería porque era estúpido no hacerlo… Si todos lo hacen. Y como los chinos, y más aún si tenéis una pareja china, es esa gota de agua que sin notarlo va horadando la piedra, unos meses después la chica ya conducía un BMW. «Me lo ha regalado mi novio…”. Y eso? pregunté. «Bueno, su tío viene a comprar 2 veces al año… No puede verlo con un BMW, el tiene que seguir usando el carro de empresa para no despertar sospechas. Ves como no somos tan diferentes?”

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Combinando estrategias

Hemos hablado de Ferias, mercados y Fábricas como estrategias individuales.

A partir de aquí, se pueden combinar. Por ejemplo, si nuestra urgencia es comprar producto de temporada y no podemos permitirnos un proceso lento, podríamos visitar una feria, quedarnos con los proveedores que nos han gustado e ir a visitar sus fábricas después de la feria. Para ello necesitaríamos un viaje algo más largo pero es muy factible.

Otra opción es ir a visitar un mercado y, de la misma forma, ir a visitar las fábricas de las tiendas donde hemos encontrado el género que buscábamos.

Y la tercera opción es combinarlo todo. El mercado y las fábricas siempre van a estar ahí. Si viajamos en época de feria, podemos combinar feria y mercados y acabar visitando las fábricas en un viaje muy completo que, eso sí, requerirá más días.

Esto se hace mucho durante la Canton Fair. Esta se compone de 3 fases, es tan grande que se monta y se desmonta toda la feria para poder seguir exponiendo los productos de la siguiente fase. Entre dos fases hay unos días de descanso para ese montaje y los compradores aprovechan para visitar el mercado de Yiwu durante ese parón. Cuidado porque lo hace tanta gente que puede resultar imposible encontrar billetes de avión en esas fechas si no se ha planificado bien. Está también el tren rápido, que conecta las dos ciudades, pero también se agota si no se planifica bien.

Hasta aquí… Quizá son apuntes muy básicos si sois compradores experimentados pero no quería dejar de pasar por aquí antes de pasar a temas más específicos.

Os dejo un proverbio que he dejado ya entrever cuando hablaba de la dificultad de mantener la ética occidental incluso para traders extranjeros.

“La gota perfora la piedra, no por su fuerza, sino por su constancia.”


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