Le décalogue de l’exportateur

Elle doit avoir triomphé sur son marché avant d’atteindre la Chine. Les Chinois ne connaissent pas les produits étrangers et s’appuient sur des marques prestigieuses qui leur offrent sécurité et statut, le marketing et la publicité sont donc essentiels pour leur choix. Une entreprise qui n’est pas pertinente dans son propre pays, devra créer une stratégie de marque en Chine très impactante pour atteindre l’acheteur chinois.

En función al producto que vamos a comercializar puede ser imprescindible hacer un plan de negocio elaborado o por el contrario ser ágiles y prácticos. A la velocidad que crece China, perder unos meses planteando la estrategia puede permitir a nuestro competidor conquistar el mercado. En SedeenChina somos partidarios de empezar a trabajar cuanto antes, hacer lo que se podrían considerar pruebas de mercado que permitirá ir conociendo la aceptación del producto en pequeños núcleos.

En función a nuestro producto nos encontraremos con mercados protegidos con tasas altas, mercados ya cerrados donde no se otorgan licencias de importación, burocracia que hay que superar en los trámites aduaneros, etc. Muchas veces se utilizará la vía tradicional administrativa y en otras ocasiones habrá que recurrir al ya conocido “guangxi” (relaciones y contactos a nivel político que te facilitan el proceso).

Cómo queremos que sea nuestra presencia en China:

• Vender directamente desde España a diferentes clientes.
• Tener un agente de ventas chino.
• Instalarte con un socio 100% chino.
• Crear una “Joint Venture”.
• Crear una empresa 100% capital extranjero.

Si deseamos tener presencia propia en China necesitaremos contar con personal cualificado con experiencia en el país. Desde SedeenChina creemos que es necesario contar con la doble visión, por ello se dispone de personal chino y occidental.

China se asemeja más a un continente que a un país, por lo tanto hay diferentes realidades en sus provincias: en el norte hay clima frío y seco mientras en el sur es subtropical. Grandes aéreas desérticas, provincias repletas de lagos, islas turísticas o la cordillera más alta de la tierra nos dan una idea de la variedad del mapa físico chino. China tiene provincias con influencia anglosajona o musulmana, provincias con cultura y razas propias que (como la mongolia interior, el Tibet o Xinjiang, donde los chinos “Han” son una minoría) pueden hacernos cambiar nuestra estrategia de ventas. Distinguir los lugares más tradicionales de los más modernos o abiertos puede ser clave para introducir nuestros productos en el lugar correcto.

Con el estudio de mercado adecuado o con el asesoramiento de un consultor externo tenemos que identificar nuestro nicho, debemos identificar al consumidor adecuado y la estrategia de ventas correcta. Hay que entender las necesidades del consumidor o generarlas si el producto o servicio no es conocido en la cultura china.

Además de haber optimizado nuestros costes en el transporte hasta el puerto chino, una parte importante de nuestra estrategia en la venta de nuestro producto será la organización de la distribución en el país.

Curiosamente, pese al esfuerzo que dedican los empresarios a que su producto triunfe, muchas empresas que deciden trabajar en China no han previsto esta posibilidad. Una de las mayores dificultades que tendrá un empresario de éxito en China será retornar a su país el beneficio. Una gestión previa adecuada puede ahorrarnos problemas futuros en el mejor de los escenarios: cuando nuestra empresa haya tenido éxito.

Dejar abierta la expansión y la posibilidad de distribuir a otros países asiáticos, usando a China como central de ventas y los acuerdos estratégicos que este país tiene con sus socios comerciales del sudeste asiático.